第一條：想

　　思維決定銷售！

　　相比于銷售過程中的其他因素，一個人對銷售的思維方式更能決定銷售的最終結(jié)果。友善、微笑、熱情、積極、沉著、自信。這會使得銷售更為容易。

　　你的成功是建立在你的自信基礎(chǔ)之上的，而你的自信又是建立在你的準(zhǔn)備工作之上的。要有必勝的信念，要讓自己的思想指導(dǎo)成功之道，并持之以恒。

　　第二條：信念

　　相信公司，相信產(chǎn)品，相信你自己！

　　相信你的公司，相信你的產(chǎn)品，相信你自己，否則你的銷售不會成功。

　　你的信念體系決定你的命運。你要相信你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)不僅僅是市場上最好的，而且對顧客來說也是最有價值的。

　　第三條：參與

　　發(fā)展良好的個人關(guān)系，切忌率先談及銷售話題！

　　要讓潛在的顧客對你所說的話感興趣，讓他們圍著你轉(zhuǎn)。要首先切入有趣的話題，設(shè)法讓他們笑起來，和他們交朋友，并建立一定的信任關(guān)系，而如果可能的話，盡量找出你們之間的連接紐帶。

　　找到彼此共同點，那你就抓住了個人交往和建立信任關(guān)系的關(guān)鍵。這樣做的目的并不僅僅是為了銷售，而且還為了建立個人關(guān)系和友誼。而這種個人關(guān)系和友誼將會為你帶來更多的銷售和顧客。

　　第四條：發(fā)現(xiàn)

　　人們基于自己的理由而非你的理由進行購買。所以，要首先找出他們的理由。

　　這條戒律還可以解釋為：人們不喜歡推銷，但卻喜歡購買。銷售的這種細微差別（為大多數(shù)人所完全忽略）正是人們?yōu)槭裁促徺I的原因。“他們?yōu)槭裁促徺I”遠比“如何銷售”更為重要，找出他們的“為什么”是確定他們真實需求的基礎(chǔ)。

　　第五條：問

　　錯誤的問題導(dǎo)致錯誤的答案！

　　事實：問題是銷售的關(guān)鍵所在。

　　事實：問題將銷售過程轉(zhuǎn)化為購買過程。

　　事實：問題揭露事實和購買動機。

　　事實：大多數(shù)教材中有關(guān)提問問題的方法都是錯誤的――我希望你的競爭對手正在通過它們學(xué)習(xí)。

　　在設(shè)置和提問問題時，既要讓潛在顧客表達他們自己的想法，又要讓他們給出你想要的答案。讓他們?nèi)ピu估新的信息。了解他們對你所提供產(chǎn)品或服務(wù)的使用方法或具體看法。

　　第六條：觀察

　　觀察能力同銷售能力和傾聽能力同樣重要！

　　只有細心的觀察才能夠了解事實的真相。觀察的力量并不在于觀察本身，而在于建立在觀察基礎(chǔ)上的看、想、思考和行動。

　 　在進入某人的辦公室時，你要仔細尋找線索、思路和話題。獎杯、照片和執(zhí)照不僅是觀察的對象，同樣也是思考的對象。而在思考過程中，關(guān)鍵是“你能否把它們 聯(lián)系起來嗎？”或者更好地表述為，“你如何把它們聯(lián)系起來？”如果某人擁有一個保齡球獎杯，而你又不打保齡球，那么你最好不要挑起這個話題。
第七條：勇氣

　　銷售本質(zhì)上是一種冒險精神！

　　“沒有風(fēng)險就沒有回報”“沒有風(fēng)險就沒有一切。”它揭示了銷售職業(yè)生涯的真諦。銷售本身就是一種風(fēng)險，而你要想獲得回報，那就必須要承擔(dān)風(fēng)險。

　　第八條：反省

　　反思銷售失敗的癥結(jié)所在！

　 　在銷售過程中，每當(dāng)出現(xiàn)問題或者事情沒有按照你的預(yù)定方式進行時，你首先會把過錯歸咎在他人身上。他們不回你電話，他們不約見你，他們要求更低的價格， 在他們表示選擇你之后他們選擇了你的競爭對手，因為你的公司的服務(wù)質(zhì)量差，因為其他同事工作不到位。如果錯過了約見時間，你甚至還會指責(zé)你的汽車，或交 通、或天氣。

　　指責(zé)別人很容易，指責(zé)自己卻很難。不要一味的指責(zé)，而是要負起你的責(zé)任。學(xué)習(xí)，改進，并繼續(xù)努力。從顧客那里汲取經(jīng)驗教訓(xùn)?；谒麄兊脑?，他們的“為什么”，創(chuàng)造更好的思路和方法。

　　第九條：目的

　　銷售賺取的是關(guān)系而非傭金！

　 　在銷售中，你的收入不是賺來的，而是掙來的。如果你銷售的目的是為了幫助顧客，而不是單純地為了完成銷售指標(biāo)，那么你一定會創(chuàng)造公司的銷售紀(jì)錄。幫助他 們發(fā)展，幫助他們?nèi)?，幫助他們生產(chǎn)，幫助他們獲利，這樣你就會贏得銷售。同樣，你的忠實顧客也會因此把你引見給其他人，而且他們也愿意為你提供證明資 料。

　　第十條：證明

　　一份證明資料勝過100種銷售方式！

　　你說的再好，客戶不相信都白說?？蛻粽f你好，第三方資料說你好，勝過你千言萬語。證明資料比銷售員更具銷售力！

　　證明資料一則表明你對自己所言非虛，一則表明你對你的產(chǎn)品或服務(wù)的性能所言非虛。視頻證明資料是一種銷售支持，如果運用得當(dāng)，它將成為銷售中的大規(guī)模殺傷性武器。

　　第十一條：轉(zhuǎn)變

　　“成功的銷售絕非一夕之功，而是一個從量變到質(zhì)變的漫長過程。”

　　每一天的努力，每一天的成績，朝著一個大目標(biāo)邁進。在成功的畫軸上，記錄著每一天的活動，每一個小的、微不足道的活動。